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Come prevedere il business nel medio e lungo periodo

Oggi nessuna azienda può muoversi in modo efficace sul mercato senza fare costantemente previsioni a breve, medio e lungo termine sull’andamento del suo business. Questo per essere in grado di soddisfare sempre la domanda stimata evitando problemi come, per esempio, lo stock insufficiente di un prodotto che registra invece un picco di richieste. Data la dinamicità dei mercati, prevedere l’andamento della domanda e la tua capacità di soddisfarla permette di conservare quote di mercato che potrebbero, senza tali previsioni, essere conquistate da concorrenti più reattivi della tua azienda nel soddisfare la clientela.

Le previsioni hanno anche un importante ruolo dal punto di vista finanziario. Servono per allineare le previsioni della parte Finance con quelle legate a produzione, distribuzione e vendite, in modo da intervenire immediatamente in caso di scostamenti importanti. Nelle imprese per cui il controllo del flusso di cassa è importante, poi, l’accuratezza delle previsioni di vendita a breve termine è un elemento critico.

Certo, prevedere il business non è semplice e di sicuro non lo è man mano che si guarda in avanti. Le previsioni più precise riguardano il lasso di tempo in cui gli ordini già ricevuti - e quindi certi - risultano prevalenti nella generazione del fatturato. Questo intervallo varia a seconda del settore di mercato in cui operiamo e delle caratteristiche specifiche dei canali di vendita della tua azienda ma di solito non va oltre le 6/8 settimane. Più in avanti la base di certezza si riduce e man mano cambia il peso dei componenti che possono influenzare ordini, produzione e vendite.

Le previsioni su come andrà il business nel medio periodo (diciamo 4/5 mesi ma è una quantità che varia molto a seconda dei contesti) sono relativamente semplici e si basano su una combinazione equilibrata di ordini ricevuti, opportunità di vendita, previsione della domanda e analisi della tua capacità di soddisfarla. Non c’è una bacchetta magica per questo tipo di previsione: si tratta di un lavoro collegiale perché richiede di condividere informazioni tra parti diverse dell’azienda ma anche di mettere in comune punti di vista e conoscenza del mercato. In questo l’IT può dare una grossa mano perché le informazioni necessarie sono gestite proprio dai software d’impresa: ERP (ordini), CRM (lead), tool di Demand Planning, SCM, strumenti di marketing per le promozioni e così via. Ma, soprattutto, gli strumenti di Business Intelligence aiutano a combinare i dati aziendali in previsioni efficaci.

Le previsioni sul business a lungo termine una volta erano (più che una scienza) un’arte affidata a calcoli probabilistici, analisi statistiche dei dati storici, speranze sulle azioni promozionali del marketing e sensazioni, anche indefinite, dei business manager. Oggi i software d’impresa permettono di effettuare previsioni sul lungo periodo con la ragionevole certezza di non discostarsi troppo dalla realtà. Certo è che bisogna avere i dati giusti perché man mano che ci si allontana dal presente aumenta il peso di fattori che non sono immediatamente controllabili come la stagionalità, le condizioni macroeconomiche, i trend del mercato e, in certi ambiti, persino le previsioni meteorologiche.

Combinare questi fattori in una previsione “di pancia” è troppo rischioso. Chi vuole avere previsioni attendibili nel lungo periodo deve usare strumenti di Business Intelligence e di Analytics che partano dai dati generati dall’azienda (vendite, ordini, lead, dati storici…) per arrivare a definire un modello attendibile dell’andamento del suo business. Questo va poi combinato con altri dati esterni (condizioni del mercato, elementi macroeconomici, attività di marketing…) in modo da portare a previsioni più o meno puntuali. La capacità di definire con precisione l’andamento del business nel lungo periodo dipende dai dati disponibili e dagli strumenti usati; oggi può arrivare a livelli di attendibilità una volta nemmeno ipotizzabili.

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